外贸实战:成交的思维导图

  • 外贸实战:成交的思维导图已关闭评论
  • 30
  • A+

外贸实战:成交的思维导图

第一步,成交。

成交的条件是什么,不需要想的太远,就是直接条件,无非以下四点:

外贸实战:成交的思维导图

交易条件要合适,要符合双方的共同利益点,任何一方不满意都不可能成交;

质量要合格,谁会买不合格产品?

信任是基础,不信任,怎么可能有钱和货的交易呢?

成交是有方法的,所以这个方面要列举进去。

这里的列举一定要全面,就算是一开始可能有点啰嗦也要全部写入,不然的话你的思维就会有漏洞。

然后,再分别解析这四个点:

外贸实战:成交的思维导图

条件合适,有哪些条件呢,列出来,价格很重要,难道只有价格吗?

质量合格,如何才是让客户知道质量合格呢,各种实现手段有哪些呢?难道只有寄送样品吗?

基本信任,如何让客户对我们基本信任,这个以前讲过很多次,专业化,职业化,商务化。

注意方法,是很多人欠缺的,要敢于主动成交,但是成交的第一步是判断火候,第二步抓住时机提出成交;

然后继续进行这么多分支的思维流程,这样做下来,图片就有点大了,所以你可以选择导图的结构布局:

实际上很多的节点还可以继续的思索下去,例如专业化里面的懂产品懂行业,如何去懂呢,如何去学习最快呢,产品学习二步法:收集信息和逻辑化;

例如懂外贸,要懂哪些内容呢,要如何学习更加快速呢,;

例如价格里的报价策略,价格谈判策略,付款方式谈判策略,都会涉及到我以前提及的很多很多谈判方法。

有点小复杂是真的,可是这样,一个导图下来,你基本上知道了为了成交,你需要创造什么条件,每个条件又需要什么内容支撑,等等。

因为成交这个问题很大,所以导图会非常非常庞大,如果是一个小的具体问题,就会小很多,例如我们单讲信任,那么就只有这个图中的一小部分。

我也建议大家一开始先做小模块,等经过一些基础训练之后,再去结合起来。

其实,我很喜欢画图,虽然我的美术很差。我认为一个有强大逻辑性的图片可以让你想说服的人思维一直跟着你走。我谈客户的时候经常会用画图来明确逻辑性:

Robert先生,我们现在的一切沟通都是为了成交对吗,您是有意向买的,对吗?

客户肯定说对的,只要你条件合适,我肯定会买。

这里需要说明一句,不要以为一开始你就可以跟客户这样谈,因为客户可能完全不理你,所以,第一步永远是我们的卖点表达,价值传输,以换取客户的短暂兴趣,当然,如果有机会面谈,这种模式就会使用方便了。

ok,那么说,我们的目的是一样的:成交,让我们在这张纸上把“成交”画在中间,好吗,您来看看我能给您提供什么。

交易条件,价格如何,付款方式如何,货期如何……

您先不用着急,请允许我一次性把我的条件说我,我们再一项项的去对照好吗?

货物质量,我们有权威机构的检测报告,这个检测报告是跟某某品牌的产品对比数据,足以说明我们的质量,您先看一下。(文件出示),此外我们还有极其强大的售后体系,如果货物质量真的出现了问题,我是说如果,这种可能性极其小,我们有一套非常完善的勘查理赔体系,如何如何,请您放心。

专业性,职业性,商务性,都会表现在你的沟通过程中,对产品的了解,行业的了解,外贸的掌握,谈吐,流程,文件等等,这个非常重要。

您看,我的条件摆完了,您可以说下您的要求了……

客户看完你画的图会思路清晰,每一项都摆出来了,这样就不会漏掉一些谈判内容。下面的工作就是每一项都谈透谈妥,这个过程中会伴随很多谈判方法,当所有问题都谈完,确认客户没有问题的时候,我们就可以提出成交了!

外贸实战:成交的思维导图

 

心灵毒鸡汤:

芙容