今天分享的话题是：外贸能力进阶从 A 到 X，这在上次的公开课我提到过，今天展开聊聊。▌能力A 能力 A 包括了哪些？第一，了解产品和行业。这个体现的是你的学习能力，学习的主动性，以及快速地去了解、整合知识和信息的能力。第二，做好销售资料。业务做得非常好的这些人，他们往往都非常重视基础销售资料的完备、准确专业。很多时候从你做的销售资料上面，能看出来你的工作态度。很多业务员总是粗心马虎，他报价单上的价格经常写错，或者说产品的信息经常弄错等等。第三，收集销售线索。来自各种途径的一些销售线索，我们怎么把它们收集起来管理起来。第四，我们还要有搜索潜在客户的能力，主动开发客户的能力。当然有些公司是做 B2B 平台，有一些平台询盘过来。那么你需要去跟进沟通联系谈判等等，这也是另外一方面的能力，等会再来说。第五，客户背景信息调查分析。这一块也非常重要，在主动开发里面，客户背景信息调查分析是一个非常非常重要的环节。你对客户信息了解得越多，那么你就越可能跟客户产生一种友好的互动和沟通。很多时候，你的开发信才能从那些垃圾邮件中跳脱出来，也能让你从一些角度去有针对性地开发客户。第六，写邮件打电话联系客户。这个体现的是邮件表达能力，邮件写作能力，还有外贸口语的能力。以及你怎么样把你的思想，能够通过邮件或者电话准确传递到客户。第七，跟进客户、沟通和谈判。在沟通和谈判这里，你肯定会碰到各种各样的问题。比如说客户给了你个订单，你算下来可能一个小柜不到，但是你明明可以让客户再增加几个方装一个小柜。那么这时候你怎么去跟客户沟通，怎么建议他选择什么产品去增加，以及你这个建议的理由是基于什么？还有比如说客户出完货了以后，客户有一些抱怨，比如说质量不好啊，这时候你怎么去处理。比如说客户觉得你价格高了，然后去压你的价格，这个时候你怎么去跟客户沟通，怎么样去说服客户。这里面你需要有很强的沟通和谈判的能力，那这一块呢一个是体现你的情商。第二你工作当中，特别是沟通，跟进的工作当中，有没有一个跟进的机制。有的时候我们跟进总是很随意，但是如果你有一套工具，或者说你有自己的一套工作流程。一个客户你至少跟进几遍，跟进的节奏，间隔的时间是怎样的。这个是需要业务员自己去规划出来的，规划成自己的一套工作流。这一块还涉及处理问题，思考问题的角度，怎么样体现合作当中的合作精神以及合作的格局。包括你不能总站在自己的角度看问题，你需要换位思考等等，这些都要融合在这里面。第八，订单生产安排，这个体现的是你的细心程度。有些人在订单安排上就特别松散，可能生产中途他也不会去看一下货，或者问问进度。或者被动地等到快出货了，问一下生产到什么情况了。工厂告诉你，我们才生产到一半或者还没到一半，这个时候你就开始急了，那早干嘛去了，对吧。在生产安排当中，第一细心很重要，第二持续地去沟通，去了解把握进度，这个方面也是非常重要的。第九，信息安全意识。为什么邮件被黑客黑了？客户的货款为什么会被骗了？因为现在的钓鱼邮件非常五花八门，很多时候他都是伪装的，你可能就不小心去下载了这些钓鱼邮件下面的附件。有很多陌生的联系人突然发过来的一些邮件，特别是询价单报价单这些东西，一定要小心。所以你看，整体的来讲，能力 A 都是我们对业务员的一个基本的要求。也就是说他们可能在某些方面做的不那么完美，不那么好，但是他应该具备这些能力。▌能力X 那么未来在我们的外贸当中，哪些能力可能更加吸引外贸企业，可能更加吸引用人单位，或者你创业也好，哪些能力可能更重要呢？我们来看右边的能力 X：能力 A 和 X 的差别在哪里呢？我认为能力 A 这部分的能力好比战术能力，而能力 X 好比是我们战略层面的能力。可能在当下，在很短的一个时间范围里面，它可能显得不那么重要，但是影响非常深远。早做布局，早做这方面的工作，对未来的你是受益的。接着来说能力 X。第一，外贸获客渠道的选择和建设。这就是为什么我们的课程前面，讲到外贸获客渠道，给大家介绍了主动和被动的获客渠道。已经有不少同学，已经开始在进行主动和被动的渠道相结合的工作了是吧？主要获客渠道的选择，以及这个渠道的建设是非常重要的。第二到第五是，确定我们主要开发的品类，选择主要目标市场，收集目标市场的信息，定位主要的客户目标类型。你可能会说，唉，收集目标市场信息和定位主要目标客户类型，好像可以放到能力 A 里面啊，因为好像也是偏战术的东西。但其实不然，特别是定位主要客户类型这一块，看起来好像是一个战术层面的东西，但它恰恰反而体现的是战略。首先你的市场在哪，第二你的客户在哪，这两个问题其实都解决的是战略问题。第六，供应商的资源和关系。比如说供应商网络的建立，供应商资源的积累建立，以及关系管理。第七，业务数据和管理系统。比如说你是通过一个 excel，去粗略地管理你的各项业务的资源，数据，记录。还是说你有一个比较好的工具，去能够方便地管理你的各种业务数据以及你的外贸的单据等等。有一套好的系统，长远来说对业务发展，包括信息的安全，包括管理都是非常有效的。第八，团队的管理和人才培养，这个可能涉及到一些管理的能力了。▌总结总之，如果你拥有能力 X 的话，我相信你去找工作的时候，一定会吸引到招聘的企业的，因为这是一个非常差异化的能力。很明显，你除了这些能力之外，你可能更突出的在某些方面的能力，再跟你的主动开发的能力，再跟你的业务能力相结合。那这对于企业来说，就是非常非常吸引它们，而且是受欢迎的。所以说为什么我们很多学员，从本来是业务员，变成外贸经理，薪水一下子也涨了很多，年薪三四十万，比以前有了一个很大的进步。那就是因为他们有了很多稀缺的能力，那这些稀缺的能力很多时候体现在能力 X 上面。所以这就是为什么在课程当中，我要去讲解外贸获客渠道，然后怎么样去选择主要开发的品类啊，怎么样去选择目标市场。当用人单位问到你的时候，或者你到了一个新的企业当中，你要去带团队，要去选择主要品类的时候。你可以跟老板侃侃而谈，你可以把你选择的依据报告得很详细，各个点非常有说服力，那我相信他会非常认可你的能力。那么我们在未来的工作当中，除了要锻炼能力 A，也要注意培养能力 X。这个东西就有点像时间管理里面的象限，能力 A 就像第一象限，是紧急并重要的事情。比如我今天要做一个报价给客户，尽快地去回复客户的询价，那当然是重要紧急的事情。但能力 X 就像第四象限，重要但是不紧急，这里面有一些能力我们反而没有注重去培养。第四象限你投入的时间越多，它会更加长远地影响到你的外贸生涯和你的个人发展。OK，希望今天我说的这个话题，能够对你外贸整个的发展有一定启发。
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