读大一的帅小伙参加毅冰外贸5天训练营后的总结

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01-外贸新思维重塑

外贸红利消失,我们觉得世道不好,形式不好;又碰到疫情,所以外贸不好做,所以我混不出来,开发客户好难,我...我太难了。

有以上想法的小伙伴们你们大错特错!不是外贸难做,而是你没有掌握方法,你本身的思维方式就是错的。因为疫情,不是你一个人的疫情。海运费上涨,原材料价格上涨,汇率动荡,对大家都是公平的。那么在如今这个充分竞争的存量市场上,为什么别人能做的风生水起,而你却只能抠脚丫被人嫌弃。

我们现在就来看看那群混得风生水起的Top Sales,具有什么样的特质。

这里简单总结为五大要素。

  1. 效率
  2. 服务
  3. 专业
  4. 热情
  5. 自信

效率

效率,是外贸工作中一个非常重要的部分,但很多人对于效率的理解,仅仅停留在纸面上,并不知道该如何去做。

“如何让客户信赖你”

“如何让客户对你有不错的第一印象”

“如何保持跟客户的联系”

当然是效率啦!

比如,当你收到客户询盘后,你应该第一时间做个quick reply,快速回复,给客户一个信号,你的询盘我已经收到,我这边立刻开始工作,大约什么时候能回复你,而不是让客户干等着。

如果中途出现了什么问题,无法按照约定时间告知客户相关信息,你应该紧接着做一个further reply,让客户知道,目前进展如何,我们做到哪一步了。这也是在给对方一个信号,我们没有什么事情都不做哦,我们正在进展中,目前到了哪个阶段,大约还需要多少时间......

这样客户心里才有底,如果你马上回复了,他就知道,你是很快会答复的。也许,他就等你的消息就行,或者随便比较两三家就可以,不需要漫天询价了。

那么以上邮件回复模型的步骤可总结为:

第一步,Get Inquiry

第二步,Quick Reply

第三步,Further Reply

您觉得这样做,跟你平时比较,效率会不会高点?

读大一的帅小伙参加毅冰外贸5天训练营后的总结

服务

服务本身,涉及到五个目的:

第一,解决问题

第二,处理麻烦

第三,需求探讨

第四,营销预案

第五,深入合作

而大多数人对于服务的理解,仅限于一和二。还有人会认为第三四五跟服务压根就没有关系,其实是有关系的,这就是你跟你的同行,拉开差距的地方之一。

第三点需求探讨,客户当地的需求是什么样的,你可以通过自己调查、谷歌搜索等方式了解清楚,然后根据客户的回复,再针对性的推荐,那么你就达到了第三点的目的了。

第四点营销预案,当你已经完成了需求探讨的动作后,有了腹稿,你就可以根据客户的喜好,结合你的主观判断来推荐了。

第五点深入合作,你要让客户变“懒”,让客户无需为此事操心,争取客户的好感,然后争取客户返单。

大家也可以思考一下,如何把这一套服务理念,应用到自己的工作中去?如何让客户喜欢和依赖你的服务,从而跟你的同行,拉开差距?

专业

我们来看看冰大眼中的专业,是什么样子的?

熟悉产品本身,了解行业情况,熟悉价格构成,了解目标市场,熟悉法律法规,了解测试标准,熟悉竞争对手,提供专业方案,都是不可或缺的,谈判技巧等个人能力也要相当出色才行。

哇,要掌握这么多东西啊,那你觉得你专业吗?

当我们收到客户的询盘后,我们该怎么回复才显得我们是专业的呢?

毅冰老师提供了回复询盘——专业六步法:

第一步,感谢询价,并提供不同价位的报价单

第二步,提供产品材料、对应标准、通过的测试等

第三步,了解客户角色和产品价位后,推荐合适的产品

第四步,分析产品如何达到对方国家的相关指令和标准

第五步,主动提出可以提供样品,作为参考

第六步,跟客户做进一步的需求探讨

我们要明白一个现实,就是客户跟供应商打交道,这都是需要一个过程的,前期一定是一个比较、淘汰、评估和筛选的过程。

如果你不够好,或者别人对你的印象不佳,或许就没有了下一步,是不会有下文的。你铆足了劲,一个劲地问,别人都会一五一十告诉你么?是不会的,没有那个时间,跟你一点一点去解释和分析。

所以如果一上来就一堆的问题扔给客户,人家还没决定选择你,也没决定跟你进一步沟通,你这一堆问题,谁有那个闲工夫,应付你的查户口呢?这不存在的,大概率就没有下文了,或者非常愤怒回你一封讽刺的邮件,都有可能。

有效的沟通并不是一问一答,而是双方都在朝着彼此预期的方向发展。

所以接下来需要讲一下,买手是如何选择供应商的?

首先客户不选择你,往往就是两个原因

第一,你不够好;

第二,你还不错,而是同行比你更好。

买手筛选供应商主要有三大要素。

  1. Safety
  2. Benefit
  3. Happiness

Safety

安全第一位,如果这个供应商不够靠谱,哪怕价格再好,预期利润再高,也毫无意义。

因为客户在意的,往往不是价格是否最低,而是他自己的利润能否得到保证。

不能随意降价!一次次无理由、无底线降价,会让客户觉得你不靠谱,对自己的产品没信心,对价格没信心。

Benefit

利益是一切合作的前提,生意的目的,本质就是盈利。

利益的大前提是什么,是“同等条件下的最优选择”。

利益的确很重要,但是在客户的大利润面前,你的价格贵一点,还是便宜一点,差距并不是太大,很多时候是可以接受的。只要其他的优势,让他觉得有价值,更靠谱,更安全,更专业,服务更好,效率更高,这就够了。

Happiness

谁都喜欢在工作的过程中,可以开心,可以舒适,谁都不想憋着⼀肚⼦气,带着情绪去工作,去做事。客户要对你印象不错,跟你沟通很开心,才有可能继续下去。如果让他很反感,往往就没有下文了。

所以,很现实的问题就是,你要先让客户感觉安全和靠谱;然后让客户感到,跟你合作是有利可图;最后再让客户对你印象不错,喜欢跟你打交道,能被你的软实力所征服和信任。 综合考量之下,他才有可能释放一部分机会给你,你就能够接到订单。

有时候困住我们的,不是环境,而是自己的方向和认知。

我们做外贸的,第一步一定是学会【塑造自己的产品价值】,同时让客户相信这些价值。

但是,塑造价值≠价格低。

正确的外贸思维 迭代的专业技能 行动=成功的外贸!!!

02-细节化客户开发

想要开发客户,首先得知道客户在哪。“找客户”,这是贯穿所有外贸人职业生涯始终的一个问题,而且是长期性的问题。那么我们去哪里找客户呢?

毅冰老师总结出了寻找客户的三大渠道:

  1. Online,线上
  2. Offline,线下
  3. Others,其他部分

Online,线上

Google关键词搜索、社交软件营销 SNS marketing、B2B平台、自建站、海关数据

读大一的帅小伙参加毅冰外贸5天训练营后的总结

Offline,线下

线下展会、老客户拜访、潜在客户拜访、地推、项目投标会议、采购洽谈会

读大一的帅小伙参加毅冰外贸5天训练营后的总结

 

Others,其他部分

 
读大一的帅小伙参加毅冰外贸5天训练营后的总结

划重点:多元化多渠道去渗透和获取客户信息!!!别在一棵树上吊死。

找客户真心不难,转化客户才是难题。找客户只是第一步,后⾯还有九十九步甚至更多步。

三分精力找客户,七分力气去转化

展会SOP,让参展费都成为订单

毅冰老师在训练营中以展会为例,如何通过展会,高效地寻找和开发客户。

但是很多朋友可能会反驳,说现在的展会越来越差,客户资源越来越差,费心费力去一次展会,几天下来可能收到的名片也就十几二十张,跟进后能有下文的或许只有两三个,谈到样品甚至订单环节的,或许一个都没有。

因此很多人认定,展会已经日薄西山了,或许应该考虑转行,找找风口所在,比如跨境电商,放弃B端,做C端,迎合目前的主流。

这些想法都是错的

毅冰老师分析过去展会效果好的原因,一共有五点:

第一,过去电子商务没有兴起,展会是客户获取供应商信息的重要途经;

第二,竞争对手远没有现在这么多,接单较容易;

第三,客户的需求也没有今天这么难以琢磨,商业模式相对简单;

第四,中国供应商的价格优势十分突出;

第五,国际经济形式相对较好,中国制造商的产能过剩并不明显。

总结就是:信息没这么透明,竞争对手少,价格有优势,市场环境还行,客户没那么难搞定

我们认同过去展会效果好的原因发生了变化,因为商业在进化,适者生存。如果你觉得现在的展会越来越差,那么我猜你还是在用十多年前的手法来应对,这显然早已过时了。

那么在如今高度竞争的外贸环境下,如今的线下展会的跟进手法到底是什么呢?

效率,效率,效率。

  1. 拿到名片的当晚必须跟进客户。
  2. 由于某种原因无法跟进下去,也要立马做个quick reply,让客户知道你正在处理他的问题。
  3. 继续运用Mail Group邮件群的手法跟进客户。(文章后面有学霸嘉驰的针对性总结)
  4. 有能力打样,尽快安排客户查看样品。

天下武功,唯快不破

读大一的帅小伙参加毅冰外贸5天训练营后的总结

紧接着冰大在训练营中也有推荐嘉文姐和嘉驰兄如何高效寻找和开发客户的文章,还没有看过这两篇文章的小伙伴,点击下方链接就可以跳转,看完记得点个赞,保持好习惯~

 

心灵毒鸡汤:

芙容