外贸业务，真不能这样做！

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所属分类：跟进谈判类
很多朋友做外贸是很机械的一种状态：来询盘了就给客户报价，然后寄样等等。
其实做业务，并不是简单地进行询盘-报价-寄样的过程。
就比如许多人会问我，报完价之后，客户就消失不见，再也不回消息了，怎么破？
大家要明白，不是报了价就一定有订单的。
如果你想要拿下订单，那你需要去调查，需要去思考。

我们一起来看今天的案例：

01 问题一
Q：我们给一个目标客户发了报价，有 2 款未达到客户的目标价格。样品都已经做好了，客户回复说先不寄样品。
客户有长期且稳定的供应商，我跟老板商量后，告诉客户都可以达到客户的目标价。现在客户就一直不回复了，感觉好不容易建立起来的联系又断了。
电话打过去报完公司名就挂了，如何才能重新跟客户建立联系和合作呢？谢谢 sam。
 
A：做业务需要在开发进程中对什么时候做什么事，什么时机适合做这些事有个把握。
不是说客户来询价了就会有持续的联系，报了价就会有订单。
客户背景、客户需要都得做调察，只有这样你才知道该怎么去联系客户。
 
这些要在实践的学习中去总结归纳，举一反
三。
比如说，客户来询盘报价，你是否有去了解：
客户对这类产品的具体需求、他如何去做这个产品的销售、能接受的价格区间如何、现如今他的供应商是否具备提供同等产品的能力？
如果这个产品是他常规采购的产品，那么至少说明他有成熟的供应渠道。
这时候你得考虑，你如何能够吸引客户放弃成熟的合作供应商，从你这里购买。
如果是新品，他的供应商不能在短期内提供出来，那就要考虑是不是市场新品需要配合推广，还是仅仅对于客户来说是新品？要帮助客户认识并迅速进入市场。
业务不是简单的询盘～报价～寄样……
继续看课程吧，加油。
02 问题二
Q：Sam，我 Google 开发了一个客户，了解到之前客户是在同行那里采购，量还可以。
和她联系上后，她找我们报了价格，量还不错。报完价格后，公司资质、车间照片等等都要求我们发了，之后又找我们报了一次价格。
但是后来联系她们总是不回复消息。客户自己电话没留，打了网站页面的电话，一直没人接。
好不容易有个人接了，断断续续说那边不是国际部，没听懂英语，让我发邮件。请问 SAM 老师该怎么破？
 
A：还是那句话，客户背景调查做的如何？
比如客户大概的采购量、采购价格范围怎么样？
他的供应商是否能够满足他现有的采购需求？你的产品是否有足够吸引力让客户转投你的怀抱？
如果你的价格马马虎虎，他又不是有必要另外找供应商，找你报价可能只是作为一个比价参考或者备选供应商，不回很正常。
怎么破，先把前面的问题了解了，你才知道从哪方面入手啊。
另外需要着重说一下，做业务，心态一定要调整好。
即便你把客户调查了个底朝天，连他内裤喜欢啥牌子的都知道，也并不代表你就能做下这个客户的。
尽力而为，如果你能使的手段都使了客户还是不理你，常规跟进就好。
把时间精力放到其他客户身上，总会有情投意合的。
 
03

小总结

常常也有朋友会问这样的问题，“Sam, 客户邮件回复说以后会和我联系，如何破冰？”
 
“破冰”，这个说的似乎有点玄乎了。
其实这不是冰点，而是销售中的常态，销售中这种情况太常见了。
客户那边的情况你并不清楚，你需要想办法了解客户是否有进口意向，是否有产品需求;
是否产品信息和销售资料传达到位，是否客户是中间商，是否客户没有增加供应商需求......
太多的信息你不了解，所以说指望一招破冰并不实际。
定期跟进，并且想办法多了解一些客户的信息，总会有机会的。
回到今天的主题，客户询价之后就消失了或者不再回复，其实他可能只是来询个价了解下市场价位。
我们得明白，不是所有询盘都会转化成订单。
他不回也很正常，那是不是我们就放弃了呢？
当然不是，了解客户背景，了解他如何找到你又为什么要发这个询盘。
是不是他现有供应商给的价格下，他的利润似乎越来越少了？是不是质量出了什么问题？
深挖需求，放稳心态，正常跟进。
心灵毒鸡汤:

芙容

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