Mail group写邮件技巧（转载毅冰）

很多时候，业务员收到客户的询价，第一反应就是回问客户需要的产品细节，数量，如果能给你个样品当然就更好了。得到这些信息后开始报价，然后就是无休止地等待，陷于纠结，不知道为什么自己的询盘始终无法转化为订单。

其实这里面原因很简单，你的报价方式有问题。

今天介绍一个我自创的报价方法：mail group，我来告诉你那些没有针对性的询盘到底应该如何报价。

美国零售商的思路是，buyer找美国进口商问问，你们第三季度有哪些产品可以做做？进口商就会给他准备一系列的产品来选择，然后推荐不同的系列、风格、颜色、包装，还要考虑上货架的陈列和摆放，以及展示架等等，考虑消费者的偏好，模拟销售场景。很多时候，美国进口商也没有太多的idea，也不知道要什么。所以就会sourcing，问供应商，你们有什么？

而大陆的大部分业务员，还是停留在，对方要什么，我找什么给他报价。但是对方也不知道要什么，自己就不知道如何推荐和做方案了。

香港业务员这方面优势明显，知道对方的操作方式和工作方式。所以，就有他们存在的空间和土壤。

比如你做蓝牙键盘，ok，如果某个美国进口商问你please send me your offer sheet with catalogue，你怎么做？

如果是我，我会按照以下步骤来走，大家参考一下：

第一步：google搜索这个美国客户的所有信息，包括f acebook和linkedin，搜索联系我这个人究竟是什么角色，然后他们的网站或者各种信息里，有没有蓝牙键盘。

第二步：如果有，那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品，针对性做方案。如果没有，那就更好的机会，方案可以做得更加宽泛。

第三步：用好mail group。比如第一封邮件，感谢客人的询价，告诉客人，某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品，价位大约在＊＊－＊＊这个区间，根据具体的包装和数量。如果您有兴趣，我们可以提供免费样品。

第四步：第二封邮件跟上，提供三到五款相对不错，且适合当地市场的蓝牙键盘，其中必须有一款是价格特别特别低的，甚至可以不赚钱报价，其他几个有高有低。

第五步：第三封邮件继续跟进，简单介绍一下自己公司，做个好的presentation更好。

第六步：第四封邮件过去，说说自己公司和产品的特点是什么，在哪些地方可以配合客人，可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人，你们美国市场又是主流，那就可以说说份额，大约你们的turnover在US market占据了公司的40%，就可以用数字说话。

第七步：第五封邮件过去，如果有验厂报告，那就发给客户参考，很好的证明实力的办法。如果有验厂，但是报告没有，也可以告诉客户，你们有痛过某某客户的factory audit，但是不用发报告。

第八步：第六封邮件继续过去，发一些其它的款式的图片，可能公司有30个不同的item，第一封邮件已经报价主推的1个，第二封邮件已经报了几个适合当地市场的，那其它产品，也可以挑选一部分，给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴，如果您有兴趣，我可以给你一个offer recap

第九步：给客户看看你们不同的包装方案，比如彩盒，比如展示盒包装，比如邮购盒包装，给出图片，为了证明你们的专业

第十步：继续跟邮件，这下就可以适当问问客户的需求了，或者有没有什么特别的产品，或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣？你们很乐意给他专门开发unique的产品，给他供货。

十步做完后，再跟个电话过去，跟客人简单聊聊，提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下，有没有什么遗漏的地方，可以继续补邮件。

这就是我的mail group手法，看似简单，其实很考验一个人，不是表面上那么容易的。如果能按照这个process执行，别说同行，只要你价格和产品不是太差，基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。

当然，这中间还少了一部，也是关键的一步，就是产品的testing，如果有测试报告，也需要一并提供。

现在发现了吧，mail group千变万化，就看你的水平了。

谈判和跟进的四个步骤：
1 你找的客户要有针对性，是对口客户
2 对客户要有一定的了解
3 彼此磨合沟通谈判
4 哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。

二八定律，你再好你也不能做下所有的客户。哪怕你的东西很好，但也不是适用于所有的客户。
比如宝洁，为什么要分为飘柔，潘婷等系列，你要一个产品适合于所有的客户是不可能的，你要去细分市场。大家的需求是不一样的，跟进的目的是要去了解客户的需求，一个客户做不下来，就总是觉得是价格不行，可是每个客户需求点是不一样。客户需求千变万化，80%的客户你拿不下来，这个很正常。
一个人能够在一个领域一直做下去，一定是一些背后的东西，而不是表面的东西。我们需要提高的是谈判能力，沟通能力，这背后的逻辑能力。问客户需要什么，只是做一个客服的业务员。你要做的有点档次，有点价值，这个地方非常的重要。从多个角度去提高去思考，可以聪明和有档次一些。